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客车经销商日渐强大改变行业传统直销模式

2019-03-04 08:57:38

客车经销商日渐强大 改变行业传统直销模式

“一些客车经销商如今开始在汽车一条街买了门面,挂起了宣传条幅。在轿车广告的‘包围’里,客车经销商的门店非常显眼。”一位西安的汽车销售人员对《商用汽车》说。在这个看似孤立的现象背后,据了解,客车经销商在部分企业的销售体系中越来越“露脸”。

经销商担起部分企业的销售重任

“客车经销商的贡献度很大,基本已经占到我们全年销售任务的一半。”大金龙副总经理徐向东说。了解到,在江浙市场上,一家客车经销商的年销售业绩能够达到七八千万元,完成整个地区近1/3 的销售任务。客车经销商已经成为一些客车企业销售体系的重要力量。

福田欧V 客车一位区域经理向表示:“越来越多的客车经销商加入到企业的销售体系中来。在某些地区,经销商与企业销售人员共同完成产品的市场培育后,就能够完全独立地进行市场运作,企业销售人员就有更多的时间和精力去拓展新的区域和客户资源。近年来,客车行业销量快速增长,各家企业的销量也有不同程度的增长。如果仅靠企业的销售人员,则难以顾及新市场,客车经销商正是抓住这个机遇迅速发展,如今已成为一些客车企业销售体系的中坚力量。”

企业借助经销商开辟新市场

从2002 年起,一些客车企业就有意识地扶持经销商发展,希望能够打破传统的直销模式,借助经销渠道促进销量增长。

“经销商更熟悉他们所在的市场,人际关系也很广,非常利于销售产品。”徐向东说。也正是出于这样的原因,当客车市场迎来销售高峰时,客车经销商往往能够洞察先机,在时间找到有购车需求的客户推销产品。

福田欧V 客车的一位山东经销商对说:“我们长在这里,住在这里,每天就和这个市场上的人打交道,可以说我们和一些用户不是兄弟胜似兄弟。”

对于企业来说,建立经销渠道,不仅能拓展和稳固该区域市场,也省下了在某一区域市场派驻销售人员的成本,可以说“一箭双雕”。“现在的客车市场上,不仅企业的销售人员,各个经销商竞争得也很激烈。

一旦有那家客户需要采购车辆,每家企业的经销商都一股脑地涌过去做推销。”代理大金龙客车的山东临沂万福车行有限公司经理陈建华说。

“苏州金龙、福田欧V 在客车领域的快速成长,除了企业自身发展原因外,经销商在其开拓市场中起了很大的推动作用。”云南省旅游汽车公司相关负责人表示。也正是看到了经销商的作用,青年汽车在2007 年开始果断地将旅游车销售业务外包给各地经销商、代理商,希望借助他们的力量打开市场。

更多经销商希望进入

“尽管有些时候市场不景气,一年也销售不了多少辆车,但是我们仍然看好客车市场的前景。”陈建华告诉,山东的客运市场很大,正是由于看好该市场的发展,他才做了一名客车经销商。“虽然目前山

东市场的发展受到运营车辆审批的限制,但是市场总是有好有坏,销售有低谷也肯定会有高峰。”

近两年,客车市场销售的利好局面让客车经销商尝到了甜头,得到了丰厚的回报。一些经销商更是主动上门联系新起家的客车生产厂,期望通过自己在当地的关系和实力帮助企业打开市场。山东舜发经贸有限公司总经理徐拥军就表示,他之所以代理福田欧V客车,就是希望在当地做个“吃螃蟹的人”,通过自己旗下的旅游车租赁公司向客户推广福田欧V 客车,终帮助客车企业打开济南的旅游车市场。

(值班:张叶)

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