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销售中的心理学效应墨菲定律

2019-06-09 09:34:27 | 来源: 游戏

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在观察销售人员接待流程时,发现有位员工对客户没有讲解到位,于是有了一场谈话。

我:为什么客户没有坐下来,倒杯水,听你讲我们产品的优势?

员工:客户没有说要坐下来!

我:为什么你没有引导客户坐下来?

员工:我觉得客户不会买!

我:为什么你会觉得客户不会买?

员工:因为客户说我们价格贵!

我:为什么客户说价格贵,就不会买?你没有给客户分析我们产品的价格其实远远低于实际价值,就认为客户不会买!

客户果然没再回来!

在上面这个案例中,员工所犯的错误,不是能力问题,完全是态度问题。

在传统销售管理中,在接待完毕后,管理人员会让销售人员对接待过的客户打分:

A类客户——很有意向购买

B类客户——有一定意向购买

C类客户——需要引导和追访才可能产生购买意向

D类客户——无意向购买客户

但在实际成交分析中,我们却往往发现A类客户转化率比B类客户更低,而在一段时间过后,D类客户又回来购买。

这说明单纯靠销售人员的客户分类,是错误的!

因为,销售人员能力有高低,判断有差别,同一个客户在不同销售人员眼里,打分是不同的,你的C类客户可能在别人眼里应该是A类客户。

单纯的客户打分,导致销售过程中会出现“墨菲定律”!

“墨菲定律”是一种心理学效应,是由美国上尉工程师爱德华·墨菲(Edward A. Murphy)提出的。

主要内容:

一、任何事都没有表面看起来那么简单;

二、所有的事都会比你预计的时间长;

三、会出错的事总会出错;

四、如果你担心某种情况发生,那么它就更有可能发生。

如果销售人员预判客户不会成交,那客户成交的可能性就很低,这时候销售人员往往错误认为是自己判断准确。

其实在我看来:

如果销售人员已经自我心理设限,认为客户不会购买,那自己接待过程中讲解的语气语调、讲解的说辞爆发力、接待的服务态度以及接待中的形体动作,都必定是负面的,整个流程下来,销售人员一直都是把消极的东西带给客户,客户感受不到销售人员对自己产品的自信,对客户的尊重,那肯定不会产生购买意向。

为什么不同销售人员的转化率会有很大差别,销冠的收入会大大超过其他销售人员,就在于销冠不会放弃每一个客户,所有的努力都是往“成交”的方向去引导,没有其他杂念。

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